TikTokで売上を伸ばすには、ライバーがライブ配信で自ら商品の良さを伝え、視聴者と直接的にコミュニケーションをとる手法が有効です。広告単体での拡散効果には限界があるため、TikTokライブを基軸に、ライバーのオリジナル商品を紹介するのが良いでしょう。また、ライブコマースでは視聴者に強い購買欲を喚起する工夫が必要で、例えば、複数の選択肢を提示するなど、購買心理を刺激する仕掛けが有効です。さらに、D2Cの成功には1つの商品を売りすぎず、安定して月間1万件売れる商品を複数確保することがポイントです。2025年にはAI活用がD2Cビジネスに欠かせない要素となり、インハウス広告支援のコスト効率も注目されています。
今回ゲスト、一般社団法人日本EC協会 福島 亮 氏は、EC業界最大規模の交流会『ひよこの会』主催者、食品D2C事業、20社以上のマーケティングアドバイザーをされています。
福島亮さんに『D2C』についてお伺いしました。
▽ TikTokで売るには
少し前まで売れていた方法として、TikTokのライバーさんが配信して説明するだけ、別で広告回すといたものがありました。
TikTokは広告として伸びるかは懐疑的にみています。
ライブ配信の方向に向いていると思うし、ライバーは広告で商品が売れたらもらえるというよりも課金で半分もらえる方が美味しいので広告はやりたがらないです。
ライバーさんのオリジナルのお水を作って紹介しながら、裏でそのライバーさんがライブしているところを切り抜いた広告動画が回っているといった方がいいと思います。
▽ 売れるライブコマースとは
実は直近1週間以内に同時接続1万人規模でやっているんです。
絶有名人を使って大失敗しました。
売り上げが五十万ぐらいだったと思います。
ジャパネットたかたさんがなぜ売るのがうまいかというと、高いよく通る声で、欲しくなる説明をしっかりとしておられる。ただライブ配信で台本もないまま『これめっちゃ美味しいから買って』というのでは人は買ってくれないです。演者さんは食べているだけで、説明するのはサブで必ず1人必要だと思いました。QVCも説明する人、モデルさんが服を着て見せるというように、喋る人は喋る、見せる人は見せるのが必要ですね。視聴者の購買欲をものすごく高めるためにライブする前に告知して、買うか買わないかではなくて、買う前提のAかBを選ぼうという、よくある消費者心理にならないと人は買わないですね。
▽ 売れる店頭販売とは
ドン・キホーテ大手の店頭でインフルエンサー呼んでサイン会といったキャンペーンをやったことがあるのですが、意外と日本人はミーハーなので、ああいうのはどんどんやるべきだと思います。D2Cで儲かっている企業は結構イベントをやっています。
▽ 持続可能なD2Cの極意
1つの商品を売りすぎないというのが今のトピックのひとつです。月間新規1万件ずつぐらい取れる商品を5つぐらい持っておくのがすごく儲かるパターンです。1万件ぐらい安定的に収益をあげて、月1億ぐらい広告を受けながらやるのが実は1番筋肉質な経営ができると思います。1つの商品をどんどん伸ばすのは得策ではないと思います。お客さんを新規でどんどん入れて、その解約を止めよう、というのではないんです。解約してもらわないようにお客さんを大事にしよう、いいものをプレゼントしよう、といった発想になってくる会社の方が伸びています。したがって、月に1万個売れる商品の設計を目指した方がいいと思います。それを5、6個できたらいいですね。多すぎると他社にパクられるし行政からも目を付けられる。追加発注すると、資金繰りも荒れてきます。1万件だと、正直在庫がなくなっても発送遅れても対応できます。とにかく無理しないのが大事ですね。
▽ 2025年はD2CのAI元年！？？
1万件だけ取るのであれば、インハウスでいいので、広告コスト、費用対効果が良くなります。だから今広告のインハウス支援がものすごく儲かっています。業務効率化が進んでいるし、AIも入ってきて余計効率化が進んでいますね。クロネコヤマトさんがコールセンター業務向けに使っているAIがものすごく優秀ですよね。業務解析のAIもあります。来年以降はどれだけAIを導入しているかが儲かるポイントだと思います。D2C界隈では来年がAI元年ぐらいになると思います。
▽ 『ひよこの会』『adbar（アドバー）』で会いましょう
こういった情報は『ひよこの会』で手に入ります。同業者300人ほど集まるので、その熱気と情報交換量、いかに情報をいち早くキャッチアップした方がいいかは来ていただければわかると思います。2024年 12月4日、5日に忘年会を兼ねて 竹芝にて開催するので、ぜひご参加ください。最先端で1番売っている人間はこういうことをしているんだといったことを生身で感じていただけると思います。それと、西麻布で『adbar』というバーをやっています。広告屋さん、メーカーさんなどが結構来て、こちらにいるときはほぼ毎晩立っています。皆さん遊びに来てください。
この他にも盛りだくさん、『D2C』について公開しています！
単品通販での売上拡大のヒントがたくさん得られます！
それでは福島氏流『D2C』についてぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #EC #ひよこの会 #D2C
000:00 ダイジェスト
00:47 TikTokで売るには
05:35 売れるライブコマースとは
09:04 売れる店頭販売とは
10:27 持続可能なD2Cの極意～売りすぎない～
14:20 2025年はD2CのAI元年！？
16:04 『ひよこの会』『adbar』
17:16 EC運営代行サヴァリ株式会社のご案内
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ECマーケッター編
～第270回 ゲスト～
福島 亮 氏
一般社団法人日本EC協会
代表理事
EC企業様の「縁の下の力持ち」2000名以上加盟の日本EC協会代表、EC業界最大規模の交流会ひよこの会主催者&食品D2C事業& 20社以上のマーケティングアドバイザー。マーケターが集まるアドバーの店主も務める。
▼ポットキャストでも毎週水曜日同時配信。
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